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Peu importe à quel point nous nous imaginons être des acheteurs avertis chevronnés, nous sommes tous enclins aux astuces de prix des détaillants. Je l'ai déjà dit et je le répète (et je le dis souvent à moi-même): les ventes et les promotions ne font pas vraiment nous toutes faveurs; ils sont, sans exception, en faveur du détaillant. Alors, comment pouvons-nous repérer ces stratégies de tarification psychologique et voir ce qui se cache derrière? Et comment pouvons-nous ignorer les ventes, les offres spéciales et les «bons prix» ou, mieux encore, inverser le jeu et les utiliser à notre avantage?
Mettre fin à un prix avec un 9 augmente les ventes de 24%, selon Inestimableauteur William Poundstone. Nous pouvons être habitués à voir cette stratégie le plus souvent avec des prix se terminant en .99. Dans ce cas, la stratégie fonctionne parce que nous lisons de gauche à droite et donnons donc plus de poids au premier nombre que nous voyons. Par exemple, nous pensons à un article à 1,99 $ plus proche de 1 dollar que de 2 dollars.
Fait intéressant, cependant, le prix de quelque chose à un cent de moins que le prochain montant entier n'est pas la seule chose qui nous trompe. Des chercheurs du MIT et de l’Université de Chicago ont démontré que les vêtements pour femmes d’un montant en dollars se terminant par 9 (39 $) vendu beaucoup mieux que les chemises à prix au dessous de ce montant à 34 $.
Les détaillants savent que les consommateurs associent inconsciemment le numéro 9 à une bonne affaire. Donc, lorsque vous voyez un 9 sur l'étiquette, réfléchissez bien au prix réel de l'article. Contrer l'association implicite de 9 avec une bonne affaire en vous disant que le prix est une illusion d'une bonne affaire. Cela en soi dépouille la technique d'une grande partie de sa puissance. Ensuite, n'oubliez pas d'arrondir en haut quand vous voyez un 9 pour vous donner une idée du prix réel le plus proche.
Il s'agit d'une stratégie utilisée dans les établissements haut de gamme avec des articles plus chers. Comme Nouvelles de Money Talks dit: "L'implication est que si vous êtes préoccupé par le changement de poche, vous devez passer à autre chose." La psychologie inversée est à jouer ici, vous mettant inconsciemment dans l'état offensif de «prouver» que vous appartenez en dépensant l'argent sans préoccupation.
Lorsque vous voyez des montants ou des prix en dollars entiers sans signe dollar (cela se produit souvent dans les restaurants), la stratégie en jeu est souvent suffisante pour vous mettre en garde afin que vous ne dépassez pas simplement, involontairement ou non, de prouver quelque chose.
De plus, la partie «obtenez un gratuitement» de l’équation peut être faussée par la hausse des prix, une technique qui minimise la perte de profit du détaillant. Par exemple, un spécial BOGO sur le lait pourrait offrir deux gallons de lait pour 5 $ alors que le lait coûte normalement 3 $ au lieu de 5 $ pour un gallon.
Enfin, parce qu'un client perçoit généralement qu'un BOGO est un tel vol, il peut être enclin à acheter plus qu'il ne le ferait normalement et / ou à acheter quelque chose qu'il n'achèterait pas normalement.
Avant de commencer à charger votre panier avec des BOGO pour lesquels vous n'avez peut-être pas de place, qui pourraient se gâter avant que vous ne puissiez les utiliser, et que vous n'achèterait pas normalement en premier lieu, demandez-vous si l'article a été balisé par rapport à son prix normal standard ou s'il peut être acheté moins cher autre part. De cette façon, vous pouvez voir si le prix que vous payez par article représente en fait autant d'économies. Ensuite, demandez-vous si vous achèteriez l'article s'il n'était pas en vente et si vous en avez vraiment besoin de deux (ou de multiples).
Si c'est quelque chose que vous n'achèteriez pas normalement, envisagez de le passer complètement; si vous n'avez même pas besoin de deux articles, demandez si vous pouvez en acheter un à moitié prix (c'est parfois la façon dont les économies sont réalisées, mais assurez-vous de vérifier d'abord). Enfin, si c'est un article qui est vraiment un bon prix et que vous l'achetez quand même et que c'est le bon moment pour faire le plein, abstenez-vous de sur-acheter.
Le prix du forfait est lorsque plusieurs articles sont emballés ensemble pour être achetés à un prix unique. Cela fonctionne sur le concept des consommateurs se sentant comme s'ils étaient obtenir quelque chose gratuitement et augmente le résultat net du détaillant en augmentant les ventes globales. En d'autres termes, plus de gens sont susceptibles d'acheter quelque chose en premier lieu lorsqu'ils obtiennent quelque chose «gratuitement».
Les prix des forfaits peuvent prendre plusieurs formes différentes. Par exemple, un restaurant peut offrir un dessert gratuit à l'achat d'une entrée, d'un jeu vidéo la console pourrait être livrée avec un jeu gratuit, ou une épicerie pourrait offrir 10 pour 10 $ en conserve des légumes.
Comme pour beaucoup de ces stratégies de tarification, commencez par vous demander si vous auriez acheté l'article en premier lieu. Si vous souhaitez utiliser l'article principal mais que l'article fourni augmente le prix global, envisagez d'acheter uniquement l'article lui-même. Quelque chose dont vous n'avez pas besoin vous coûte pas seulement de l'argent mais aussi de l'espace de stockage et du temps pour y faire face.
Enfin, si le spécial comporte plus d'articles que vous n'en avez raisonnablement besoin (comme dix boîtes de haricots noirs, par par exemple, lorsque vous n'en avez besoin que de deux), découvrez si vous devez acheter le nombre total annoncé pour bénéficier de l'offre spéciale. prix. Habituellement, vous pouvez acheter moins d'articles et profiter du prix groupé.
Couplé avec des prix réduits, un plafond comme «limite six par client» renforce le sentiment de demande, crée l'illusion de la rareté et, finalement, active l'instinct de thésaurisation chez les clients. Par exemple, vous n'avez peut-être eu besoin que d'acheter deux pots de sauce pour pâtes, mais à la place, cette stratégie vous fait pense, "Ohmygoodness c'est une si bonne affaire et je ferais mieux d'obtenir tout ce que je peux pendant que les fournitures et ce prix spécial dernier!"
Si l'article est quelque chose que vous achetez régulièrement et utilisez régulièrement (et que vous avez l'espace et le budget pour faire le stock), allez-y. Ne vous contentez pas d’acheter quelque chose dont vous n’avez pas vraiment besoin ni même envie, ou de mettre plus que ce dont vous avez besoin dans votre panier.
Nous connaissons tous celui-ci. La bannière crie: «Livraison gratuite lorsque vous dépensez 50 $ ou plus!» Et les détaillants savent que la plupart d'entre nous trouveront un moyen de trouver plus de choses dont nous «avons besoin» pour remplir nos chariots et dépenser plus d'argent global pour traverser cette livraison gratuite seuil.
Doublure de prix implique d'offrir différents niveaux d'articles avec de légères différences de fonctionnalités. Ce qui me vient immédiatement à l'esprit, ce sont les aspirateurs Dyson. Oui, cet aspirateur de haut niveau possède des fonctionnalités spéciales et puissantes, mais valent-elles quelques centaines de dollars supplémentaires par rapport au modèle d'entrée de gamme plus que bon? La tarification est également parfois utilisée pour exploiter la tendance des consommateurs choisissez toujours l'option du milieu.
Sachez que les fonctionnalités premium ne valent pas nécessairement le prix premium. Considérez les fonctionnalités dont vous avez vraiment besoin pour vos besoins uniques et particuliers et contentez-vous du modèle qui répond simplement à vos besoins.
Les articles sont marqués à des prix plus élevés en raison de l'exclusivité de l'emplacement ou pour augmenter la valeur perçue. Même si nous pensons que nous sommes immunisés contre la conscience de classe, nous avons tendance à considérer que les articles plus chers (parfois de manière drastique) doivent avoir une valeur intrinsèque. Considérer l'affaire décrit par Robert Cialdini dans son livre «Influence: la psychologie de la persuasion«: Une bijouterie qui avait l'intention de réduire de moitié les prix des bijoux pour les faire vendre a accidentellement doublé leurs prix; les articles se sont rapidement vendus "parce que lorsque les clients ont vu les prix élevés, ils ont perçu les bijoux comme plus précieux."
Plusieurs fois, nous le faisons obtenir ce que nous payons et à long terme, dépenser plus au départ finit par être une meilleure affaire que d'opter pour la trouvaille bon marché qui ne fonctionne pas bien ou qui casse. Cependant, sachant que la recharge est une stratégie librement utilisée par les détaillants dont les clients «craquent» peut nous éviter de dépenser plus que nécessaire lorsque nous pouvons facilement obtenir un générique de qualité pour beaucoup, beaucoup Moins. Si vous êtes en mesure de comparer des éléments tangibles comme les matériaux et la qualité de construction, c'est un meilleur indicateur de ce que vaut vraiment quelque chose que le prix sur l'étiquette.