Le catalogue / guide source de Restoration Hardware 2014 est en cours de diffusion à travers le pays au moment où nous parlons. À la taille et au poids d'un petit enfant, vous pourriez entendre un bruit sourd collectif puis des cris de surprise alors que beaucoup sont réveillés de leur sommeil. C’est exactement ce que Gary Friedman, PDG de Resto, aimerait que cela se produise. Vendredi, j'ai eu une conversation téléphonique approfondie avec Gary alors qu'il se précipitait vers une coupe de ruban dans le Connecticut. Il m'a expliqué pourquoi «l'annuaire téléphonique» d'un mailing, où tout cela se passe, et pourquoi il pense que Resto est révolutionnaire et transforme l'industrie de l'ameublement. C'est marrant.
Deux ans après avoir été une société cotée en bourse, Resto n'a pas ralenti du tout et leur attaque contre le commerce de détail de meubles prend encore plus de vitesse. mois alors qu'ils déposent les nouveaux «livres source», ouvrent un nouveau magasin phare à Greenwich Connecticut et cherchent à rouvrir leur succursale de New York le mois prochain avec le double du carré métrage.
Tout d'abord, ce ne sont PAS des catalogues. J'ai été corrigé par Gary à ce sujet et il a précisé que Resto n'est plus dans le secteur des catalogues. Mis à part le fait de laisser tomber leurs livres une fois par an, au lieu de douze fois par an, c'est BEAUCOUP mieux pour l'environnement (les livres sont également entièrement recyclables et expédié UPS dans un partenariat, où des compensations de carbone certifiées ont été achetées pour équilibrer tout impact), il était intéressant de l'entendre expliquer pourquoi elles sont différent.
La plupart des baisses de catalogue sont chronométrées avec des saisons, des ventes et de nouvelles versions qui obligent les clients à acheter impulsivement à mesure que ces tendances évoluent au cours de l'année. Resto n'est pas motivé par la couleur ou la saison et ils ne veulent plus taquiner les clients comme ça. Ils préfèrent donner aux gens leur catalogue complet / livre source de produits à la fois et le faire à tout moment et pour référence toute l'année. Ils plaisent au propriétaire ou au locataire sérieux et veulent être considérés comme une solution profonde, luxueuse et totale pour l'ameublement. Par conséquent, les livres sont principalement divisés en catégories comme «éclairage» et «bain», de sorte qu'ils sont plus faciles à utiliser comme référence.
Encore plus intéressant, Gary était catégorique: bien que tout le monde puisse penser que le Web est l'avenir de toutes les entreprises, ce n'est pas pour Resto. Leur entreprise ne concerne PAS Internet, car la plupart de leurs ventes proviennent de leurs magasins de détail, et ils aiment ça.
La vente au détail sur le Web, a déclaré Gary, est invisible et démocratique, ce qui signifie que les magasins en ligne ne peuvent être vu à travers le trou de la serrure d'un ordinateur à quel point ils peuvent tous se ressembler malgré leur différences. Par exemple, la première page de Resto aura la même taille que Holly’s Furniture Shop, et vous ne pourrez pas facilement distinguer les différences de taille et de qualité avant de creuser. Pour cette raison, Resto veut vendre via le Web, mais télégraphier son offre à travers la taille et le style de ses livres et magasins - qui sont tous GRANDS. En d'autres termes, pour que Resto se distingue, il doit tirer parti au maximum de sa présence dans le commerce de détail.
Gary est très animé lorsqu'il parle de sa stratégie de magasin de détail, et c'est excitant de l'entendre parler, principalement parce que sa stratégie semble à la fois saine et contre-intuitive. Alors que de plus en plus de commerce se déplace en ligne, Gary explique que la raison en est que ce n'est pas parce qu'en ligne c'est mieux, c'est parce que les détaillants américains manquent d'imagination et d'intelligence pour amener les clients dans leur magasins.
Par exemple, pourquoi voudriez-vous acheter des meubles pour votre maison dans un magasin à grande surface sans lumière naturelle? C'est un environnement inhumain et mortel qui n'inspire ni ne signale une vie que quiconque veut mener. Et il y a des usines de plastique dans ces magasins! Si une plante ne peut pas vivre dans le magasin, c'est un mauvais signal, et cela vient du fait qu'il y a rarement de lumière naturelle dans les magasins de détail.
Resto ferme 30% de ses emplacements et rénove le reste pour être de grandes et belles galeries, qui seront toutes dans des bâtiments historiques rénovés. Comme Ralph Lauren, qui a mis des tonnes d'argent dans ses magnifiques magasins phares, mais contrairement à Ralph Lauren en ce sens que ses magasins ne conduisez pas l'entreprise, Gary a déclaré que leurs magasins seront plus grands, remplis de lumière naturelle et - finalement - vous ne ferez pas seulement des achats pour le mobilier là-bas, vous pourrez également avoir un latte ou un bellini dans les cafés et restaurants qu'ils prévoient de déployer à l'intérieur.
Rappelez-vous quand Barnes & Noble a ouvert des cafés dans leurs magasins? Tu te souviens quand tu es allé chez IKEA et que tu as senti les petits pains à la cannelle en cherchant un canapé? Vous souvenez-vous avoir visité ABC Home à New York et entendu le vacarme du restaurant à l'arrière du premier étage?
C'est là qu'il veut aller, et cela me rend doublement triste pour JC Penney, qui a failli y arriver, mais n'a pas eu le soutien dont il avait besoin et s'est retrouvé coincé au milieu.
C’est ce que m’a dit le responsable des relations publiques de Gary, et cela semble vrai dans la mesure où ils évoluent rapidement depuis un certain temps maintenant.
Avec une stratégie née des profondeurs de la récession, il est fascinant d'avoir des sièges au bord du ring dans le monde de la vente au détail et de regarder les sources disponibles traverser des bouleversements aussi énormes. Comme pour toute transition, il y a toujours des gagnants et des perdants, et il semble que Resto soit là pour rester, donc, peu importe ce que vous pensez à propos de leur immense catalogue, avant de les juger trop sévèrement, examinez toutes vos autres options et voyez ce que vous pensez être le mieux pour votre Accueil.
Ps. Ceci n'est pas une publicité. J'adore entendre les histoires de pourquoi et comment les détaillants à domicile font ce qu'ils font, et je parlerai à n'importe quel détaillant. 🙂
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2 janv.2020